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265【碳酸饮料大战】

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并购天府可乐之后,就继承了天府可乐的销售渠道,其中以西康省的渠道最为完善,因为西康省也是天府可乐的根据地。

同时,健力宝已经在西康省盘踞了八年之久,属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂,依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场,毕竟老窝不能被人抢了。

现在是什么情况?

非常可乐、百事可乐同时发力,在进攻可口可乐的同时,更多的是在跟健力宝抢市场,谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

杨信把公司销售精锐和公关团队,全力集中在西康省作战。不到一个月,就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同,并设立非常可乐专柜,叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来,拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲,迅速占领顶级零售机构的渠道。

促销活动让消费者踊跃购买,而叠加返利让商场和超市卖得越多,返利越多。这导致商场和超市都疯了,店员疯狂推销非常可乐,并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

在整个秋季,西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐,零售价已经降到2元,并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐,店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意,这些钱不是营业收入,而是销售返利!

店家把返利分出一半给销售员,销售员能不积极推销吗?

有的商场和超市,干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太,说不定都会被忽悠着买几瓶可乐!

喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴,并跟各大高校和中学的店铺合作,经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴,主动去开拓乡镇市场,层层分摊返利,卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

百事可乐的现金返利策略,同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商,甚至是非常可乐的经销商,都选择转投百事可乐的怀抱。

健力宝虽然提高了返利,但抢不过百事可乐的现金返利,也争不过非常可乐的赔本促销。

至于可口可乐,还在“按兵不动”,一点反应都没有。

仅仅一个月时间,西康省的碳酸饮料市场就大变天,市场份额为别为:非常可乐(28.2%)、百事可乐(25.7%)、健力宝(20.5%)、可口可乐(15.5%)、雪碧(5.3%)、芬达(2.3%)、


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