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454【商业嗅觉】

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没看出来。”

宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告:“你这份分析报告做得不错,我首先要表扬一句。从报告内容来看,95年以前的国内电脑市场,其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散,大量国际品牌涌入,联想被迫打价格战。联想价格战的胜利,导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号,降低电脑配置,又以CPU型号来做宣传,诱导无数不知情的消费者购买。”

“是这样的。”刘忠说。

宋维扬摇头道:“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品,一个死贵死贵,一个非常便宜,一个价格适中,正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起,便宜了又怕有问题。”

“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

宋维扬翻到分析报告的其中一页,指着某组数据说:“看到没有,在96年底到97年初,中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现,而到97年中又垮下去了,为什么呢?”

“为什么?”沈复兴忍不住问。

宋维扬笑道:“大环境导致。第一,中国的经济不景气,国民可支配资金下降,而电脑又属于高消费品,消费者被迫选择低端机型;第二,全球电脑需求量猛增,各种电脑配件大涨价,中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点,你的市场分析报告都没有,你的市场思维还有所欠缺。”

“我……”刘忠胀红着脸,欲言又止。

宋维扬说:“其实,中国经济去年就开始回暖了,特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能,电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导,中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战,跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清,而且刻意隐藏配置信息,让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装,不懂行的傻乎乎贪便宜,甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”

刘忠若有所思,他是干了十多年的老销售,已经开始抓住了其中的重点。

“中端市场,消费潜力巨大,市场属于半空白,这不等着我们去捡钱吗?”宋维扬笑道。

沈复兴高兴得拍掌说:“那就主打中端机型!”

事实上,根本不用宋维扬去做引导,消费者自己就给出了答案。

从1999年底开始,中端市场就在悄然回暖,但这种变化并不显著,体现在百分比中基本看不出来。


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